«Ho già speso 5.000 €, non posso fermarmi adesso.» Frase familiare? È il costo sommerso: i soldi già spesi e non recuperabili. La trappola sta nel fatto che sembrano un argomento per continuare — e invece non sono un argomento per niente. Sono andati comunque, qualunque cosa tu scelga.
Come funziona
La regola è una sola: decidi guardando solo avanti. Conviene continuare se quello che ottieni finendo vale più di quello che ti costa ancora arrivarci — confrontato con quello che recuperi fermandoti ora.
conviene continuare se: valore a fine − costo per finire > recupero mollando
I soldi già spesi non compaiono nella formula. Non per cinismo: per aritmetica. Il calcolatore li mostra comunque, in fondo, su entrambi i bilanci — così vedi con i tuoi occhi che spostano i due totali della stessa identica cifra, e la differenza tra le due strade non si muove di un euro.
Un esempio in euro
Hai messo 5.000 € in un progetto — un piccolo locale, un furgone da sistemare, un sito da lanciare. Per arrivare in fondo servono altri 3.000 €, e una volta finito ti renderà 2.500 €. Se molli ora, vendendo attrezzatura e materiali recuperi 500 €.
Da qui in poi: continuare vale 2.500 − 3.000 = −500 €; mollare vale +500 €. Mollare ti lascia 1.000 € in più, punto. E i 5.000 già spesi? Prova ad alzarli a 50.000 nel calcolatore: i bilanci finali peggiorano entrambi, ma la differenza resta 1.000 €. Più hai speso, più fa male — e meno c’entra con la scelta.
Perché il cervello rema contro
La Banca d’Italia, nella sua sezione sulle trappole comportamentali, parte da qui: «a volte nelle decisioni di tutti i giorni, anche per quelle finanziarie, usiamo scorciatoie mentali che possono indurci in errore». Quella del costo sommerso è tra le più tenaci, e Kahneman spiega perché: per l’avversione alle perdite. Finché continui, la perdita è solo «sulla carta»; mollare la rende definitiva, e una perdita certa pesa psicologicamente circa il doppio di un guadagno uguale. Così si finisce gli antipasti che non piacciono, si guardano serie ormai brutte fino all’ultima stagione, e — con cifre più serie — si versano altri soldi in progetti che i numeri hanno già bocciato. Gli economisti la chiamano anche fallacia del Concorde, dall’aereo supersonico finanziato per anni quando era chiaro che non si sarebbe mai ripagato.
I limiti onesti del conto
- Il «valore a fine» è una stima, spesso la più incerta del mucchio. Usa un valore prudente e uno ottimista: se il verdetto non cambia, sei a posto; se cambia, la decisione vera è sul valore, non sul mollare.
- Non tutto è denaro. Una promessa fatta ad altri, quello che impari finendo, la reputazione: se valgono qualcosa per te, mettili dentro «quanto ti rende, una volta finito» — l’importante è che siano valore futuro, non rimpianto travestito.
- Vale anche al contrario. Il costo sommerso a volte fa mollare troppo presto («ormai ho perso, basta») quando i numeri futuri direbbero di restare. La formula non fa il tifo: guarda avanti e basta.
Il passo successivo, una volta deciso di mollare, è chiedersi cosa fare di quei soldi futuri liberati: il costo-opportunità di una spesa fa proprio quel conto. E se la decisione è «riparare o ricomprare», anche lì i soldi già spesi in riparazioni passate non c’entrano — vale la stessa regola. Intanto prova qui sopra: alza il «già speso» quanto vuoi e guarda la differenza restare ferma. È la dimostrazione più convincente che leggere non basta.